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Prospecção: Quais métodos e diferenças desta técnica

Em um mercado de trabalho cada vez mais competitivo é fundamental entender como gerar mais clientes para um negócio, seja ele para uma pequena ou grande empresa.

Quando falamos em prospecção queremos englobar uma série de atividades desenvolvidas pelas equipes de marketing e comercial da empresa. Isso mesmo, dois nichos diferentes que caminham juntos para vender os produtos e soluções de uma determinada empresa.

Como são dois nichos diferentes, falamos então de duas técnicas diferentes também. Com isso entramos no método de prospecção ativa e prospecção passiva. As atividades relacionadas a prospecção ativa estão relacionadas com o ato de ir até o cliente, seja por meio de ligações, e-mails e até mesmo mensagens. Já a prospecção passiva está ligada com o ato do cliente vir até o vendedor da empresa para buscar uma solução para o seu problema.


Fonte: EJECart


O primeiro passo de como prospectar os serviços de uma empresa é entender o mercado e o perfil de cliente que se interessa com a solução de um determinado problema. Uma forma mais fácil de materializar o perfil do cliente visualmente é por meio de uma persona, onde descrevemos todo o perfil de um possível cliente, seus gostos, costumes, pensamentos, lugares, entre outras características. Entendendo o perfil do cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, podemos traçar métodos de como atingir este lead, seja pelas redes sociais, ligações ou até mesmo banners.

Realizar a prospecção por meio de ligações, e-mails ou mensagens requer primeiramente uma qualificação de uma rede de contatos que se encaixam no serviço oferecido pela empresa. Realizando essa qualificação podemos verificar como entrar em contato com esse lead de modo que ele entenda sobre a empresa e o serviço de uma forma que se interesse a ter o primeiro contato, para isso ele precisa entender até mesmo que de uma forma superficial que ele necessita daquele serviço para sanar o seu problema.

Uma chave fundamental para esta técnica é entender o problema do lead e ofertar uma solução que se encaixa em um melhor custo e benefício para aquele futuro cliente.

A partir disso podemos montar uma rotina com esses leads que se interessaram com esta proposta inicial, essa rotina pode ser composta por uma primeira reunião para apresentar a empresa e o projeto que se encaixa para o problema daquele cliente inicialmente qualificado, posteriormente podemos apresentar uma proposta de trabalho e realizar pequenos retornos até o fechamento do contrato, realização do serviço e entrega do produto final.

Já as redes sociais têm sido uma porta de entrada muito poderosa para os clientes de qualquer segmento, mas para isso é necessário que o perfil atraia esse lead. Por isso, é bastante importante que o conteúdo seja de interesse para o público alvo, por meio de imagens visuais chamativas, ricas em informações e identificadas como produto da empresa.

Com isso entramos em uma técnica de prospecção na qual existe diversos gatilhos para ganhar o tão sonhado cliente, como divulgação de projetos de sucessos, nos quais apresentaram uma boa resolução de problema para o cliente, nível de satisfação dos clientes, conteúdos informativos da área de atuação, execução de projetos, entre diversos outros mecanismos para ganhar o cliente com um bom conteúdo.

Entender como o seu público alvo se comporta nas redes sociais é de grande relevância para esta técnica, pois assim, podemos entender o que chama mais atenção deles sobre informações dos seus projetos, quais horários é de grande alcance o consumo de conteúdo. Com isso, podemos traçar ideias e desenvolver conteúdos para atingir o maior número de pessoas possíveis.

Agora que você já conhece algumas maneiras de realizar a prospecção está pronto para por em prática todas essas informações? Qualquer dúvida ou idéias conte para nós aqui nos comentários ou por meio do nosso chat.


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