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O funil de vendas na prática

Hoje em dia os clientes têm o poder nas mãos pois têm muitas informações, acesso fácil a elas e ao que está disponível no mercado. Temos que nos adaptar a forma de compra do cliente, para isso deve-se fazer a personalização do seu funil de vendas.


O que é funil de vendas?

O Funil de Vendas é a jornada do cliente, é todo o processo em torno da criação de consciência sobre seu produto/serviço, a educação do cliente sobre a sua solução o julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a sua marca pelo seu cliente. Basicamente é o processo de guiar o cliente pelas fases até a concretização da compra do serviço.

Divulgar à empresa em todos os lugares não é à melhor forma de adquirir clientes. Direcionando essa divulgação para as pessoas que estão realmente dispostas a comprar e conduzi-las pelo funil.


Estruturando o funil.

Primeiramente deve-se ter em mãos o perfil dos seus clientes com as informações importantes e relevantes dele com relação ao seu negócio.

Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?

Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?

Onde conseguimos encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?

Depois de ter essas informações à mão, segue-se pelo funil.

1. Prospecção

Buscar potenciais clientes.

Verificar melhores formas de divulgação.

Elaborar um discurso de vendas.

Agora o objetivo não é vender e sim passar para próxima etapa e entender se o cliente têm potencial para a compra.

2. Qualificação

Ver se o cliente quer, pode ou precisa do serviço.

Conhecer o cliente e suas necessidades.

Aqui é o momento de saber:

Se o prospect já tem o seu produto.

Se o prospect precisa do seu produto.

Se o prospect pode pagar pelo seu produto.

Se o prospect teria interesse em saber mais sobre o produto.

A agenda/tempo do prospect para falar mais sobre o produto e conhecer o que a sua empresa faz.

3. Apresentação

É hora de vender.

Procure ‘responder perguntas’ e não palestrar.

Fazer o cliente sentir que precisa do seu serviço e que ele se encaixa em sua vida.

5 passos para uma apresentação de sucesso:

1- escute antes de falar (saiba quais são as necessidades dos seus clientes e depois proponha sua solução);

2- invista na preparação (entenda como sua solução se encaixa na empresa do seu prospect);

3- seja entusiasmado (apresentações divertidas a fim de manter a atenção do cliente);

4- não use os recursos visuais como muleta (ter todo o conteúdo em sua mente e saber driblar os obstáculos);

5- esteja pronto para o próximo passo (marcar uma próxima reunião ou ligação para manter o contato com seu cliente fazendo ele não se esquecer de vc).

4. Maturação

Nessa fase o cliente vai avaliar as opções.

Mostre-se sempre disposto e disponível mas também compreensível se ele optar por outra empresa.

5. Negociação

Saber quanto o seu produto vale.

Esteja preparado para as objeções.

Levantamento de antemão sobre todas as questões que seu cliente pode fazer sobre o seu produto.

6. Fechamento

Deixar claro quando e como será a entrega, alinhando as expectativas junto ao seu cliente.

Deixe tudo “preto no branco”.

7. Pós-vendas

Importante para garantir a satisfação e indicação do seu cliente.

Receber um cliente via indicação é muito mais barato e fácil.


Conduzindo o cliente pelas fases da venda.

À realização de um follow-up, tanto como primeiro contato para encaminhar seu cliente para o funil, como após cada etapa do funil, é muito importante e garante à aproximação com o cliente de forma que não fique inconveniente.

Fazer um briefing online (descrevendo a empresa e o que querem), ao entrarem em nosso site ou ao entrarmos em contato com eles, seria uma forma de conhecer melhor nosso cliente para poder lhe proporcionar um melhor serviço.

O follow-up após à entrega do produto para verificar a satisfação do cliente e aproveitar para mostrar as novidades da empresa se mostra muito eficiente.


Aperfeiçoando o funil e otimizando o desempenho.

Faça as perguntas primordiais com o intuito de conhecer seu cliente.

O que a empresa faz?

Quantos funcionários há na empresa dele? Ou quantos usariam o produto/serviço que você está oferecendo?

Quando pretende começar a usar seu produto ou serviço?

Qual o orçamento separado para esse tipo de produto ou serviço?

Já possui um produto ou serviço similar? Por quê pretende trocar?

O funil de vendas precisa ser ajustado, e para saber qual etapa do funil precisa desse ajuste usamos as chamadas “métricas do funil de vendas”.

Primeiramente estabeleça qual período você vai acompanhar e depois o volume total à ser atingido : um mês, 3 projetos, 3 mil reais.

Após isso, crie e verifique as métricas.

Prospecção realizada: análise quantas ligações foram feitas, quantas reuniões foram marcadas.

Oportunidades levantadas: quantas dessas ligações e reuniões vingaram.

Oportunidades qualificadas: experimentou seu serviço.

Negócios potenciais: interesse real do prospect em seu serviço.

Negócios fechados: o próprio nome diz.

Taxa de conversão por etapa: possibilita tomar ações decisivas.

_% de prospects avançados da Prospecção para a Qualificação;

_% de prospects avançados da Qualificação para a Apresentação;

_% de prospects avançados da Apresentação para a Maturação;

Enviar os materiais explicativos da sua empresa, como os tipos de serviços prestados , vídeos, artigos, é muito importante e um ótimo follow-up para se fazer.

Veja alguns exemplos de materiais em cada fase:

Prospecção: site, artigos e vídeos explicativos do seu produto ou serviço;

Apresentação: dê uma experimentação grátis ao potencial cliente. Deixe-o com um gostinho de conhecer melhor o que você oferece;

Maturação: faça você mesmo a comparação de sua empresa com seus concorrentes. Facilite o trabalho do seu cliente e mostre como você é melhor. Mostre também depoimentos de clientes e matérias na mídia;

Fechamento: aqui vale mostrar mais depoimentos e mais matérias novamente!


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