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O funil de vendas na prática
Hoje em dia os clientes têm o poder nas mãos pois têm muitas informações, acesso fácil a elas e ao que está disponível no mercado. Temos que nos adaptar a forma de compra do cliente, para isso deve-se fazer a personalização do seu funil de vendas.
O que é funil de vendas?
O Funil de Vendas é a jornada do cliente, é todo o processo em torno da criação de consciência sobre seu produto/serviço, a educação do cliente sobre a sua solução o julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a sua marca pelo seu cliente. Basicamente é o processo de guiar o cliente pelas fases até a concretização da compra do serviço.
Divulgar à empresa em todos os lugares não é à melhor forma de adquirir clientes. Direcionando essa divulgação para as pessoas que estão realmente dispostas a comprar e conduzi-las pelo funil.
Estruturando o funil.
Primeiramente deve-se ter em mãos o perfil dos seus clientes com as informações importantes e relevantes dele com relação ao seu negócio.
Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?
Onde conseguimos encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?
Depois de ter essas informações à mão, segue-se pelo funil.

1. Prospecção
Buscar potenciais clientes.
Verificar melhores formas de divulgação.
Elaborar um discurso de vendas.
Agora o objetivo não é vender e sim passar para próxima etapa e entender se o cliente têm potencial para a compra.
2. Qualificação
Ver se o cliente quer, pode ou precisa do serviço.
Conhecer o cliente e suas necessidades.
Aqui é o momento de saber:
Se o prospect já tem o seu produto.
Se o prospect precisa do seu produto.
Se o prospect pode pagar pelo seu produto.
Se o prospect teria interesse em saber mais sobre o produto.
A agenda/tempo do prospect para falar mais sobre o produto e conhecer o que a sua empresa faz.
3. Apresentação
É hora de vender.
Procure ‘responder perguntas’ e não palestrar.
Fazer o cliente sentir que precisa do seu serviço e que ele se encaixa em sua vida.
5 passos para uma apresentação de sucesso:
1- escute antes de falar (saiba quais são as necessidades dos seus clientes e depois proponha sua solução);
2- invista na preparação (entenda como sua solução se encaixa na empresa do seu prospect);
3- seja entusiasmado (apresentações divertidas a fim de manter a atenção do cliente);
4- não use os recursos visuais como muleta (ter todo o conteúdo em sua mente e saber driblar os obstáculos);
5- esteja pronto para o próximo passo (marcar uma próxima reunião ou ligação para manter o contato com seu cliente fazendo ele não se esquecer de vc).
4. Maturação
Nessa fase o cliente vai avaliar as opções.
Mostre-se sempre disposto e disponível mas também compreensível se ele optar por outra empresa.
5. Negociação
Saber quanto o seu produto vale.
Esteja preparado para as objeções.
Levantamento de antemão sobre todas as questões que seu cliente pode fazer sobre o seu produto.
6. Fechamento
Deixar claro quando e como será a entrega, alinhando as expectativas junto ao seu cliente.
Deixe tudo “preto no branco”.
7. Pós-vendas
Importante para garantir a satisfação e indicação do seu cliente.
Receber um cliente via indicação é muito mais barato e fácil.
Conduzindo o cliente pelas fases da venda.
À realização de um follow-up, tanto como primeiro contato para encaminhar seu cliente para o funil, como após cada etapa do funil, é muito importante e garante à aproximação com o cliente de forma que não fique inconveniente.
Fazer um briefing online (descrevendo a empresa e o que querem), ao entrarem em nosso site ou ao entrarmos em contato com eles, seria uma forma de conhecer melhor nosso cliente para poder lhe proporcionar um melhor serviço.
O follow-up após à entrega do produto para verificar a satisfação do cliente e aproveitar para mostrar as novidades da empresa se mostra muito eficiente.
Aperfeiçoando o funil e otimizando o desempenho.
Faça as perguntas primordiais com o intuito de conhecer seu cliente.
O que a empresa faz?
Quantos funcionários há na empresa dele? Ou quantos usariam o produto/serviço que você está oferecendo?
Quando pretende começar a usar seu produto ou serviço?
Qual o orçamento separado para esse tipo de produto ou serviço?
Já possui um produto ou serviço similar? Por quê pretende trocar?
O funil de vendas precisa ser ajustado, e para saber qual etapa do funil precisa desse ajuste usamos as chamadas “métricas do funil de vendas”.
Primeiramente estabeleça qual período você vai acompanhar e depois o volume total à ser atingido : um mês, 3 projetos, 3 mil reais.
Após isso, crie e verifique as métricas.
Prospecção realizada: análise quantas ligações foram feitas, quantas reuniões foram marcadas.
Oportunidades levantadas: quantas dessas ligações e reuniões vingaram.
Oportunidades qualificadas: experimentou seu serviço.
Negócios potenciais: interesse real do prospect em seu serviço.
Negócios fechados: o próprio nome diz.
Taxa de conversão por etapa: possibilita tomar ações decisivas.
_% de prospects avançados da Prospecção para a Qualificação;
_% de prospects avançados da Qualificação para a Apresentação;
_% de prospects avançados da Apresentação para a Maturação;
Enviar os materiais explicativos da sua empresa, como os tipos de serviços prestados , vídeos, artigos, é muito importante e um ótimo follow-up para se fazer.
Veja alguns exemplos de materiais em cada fase:
Prospecção: site, artigos e vídeos explicativos do seu produto ou serviço;
Apresentação: dê uma experimentação grátis ao potencial cliente. Deixe-o com um gostinho de conhecer melhor o que você oferece;
Maturação: faça você mesmo a comparação de sua empresa com seus concorrentes. Facilite o trabalho do seu cliente e mostre como você é melhor. Mostre também depoimentos de clientes e matérias na mídia;
Fechamento: aqui vale mostrar mais depoimentos e mais matérias novamente!